越來(lái)越多的B2B買(mǎi)家在Amazon Business和Google上實(shí)施采購(gòu)，Avionos（電商和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商）的一份報(bào)告指出，這源于這些站點(diǎn)的體驗(yàn)更與B2B的買(mǎi)家群體接近。

2018年11月Avionos開(kāi)展了一項(xiàng)面向150名B2B買(mǎi)家的調(diào)查。其中32%受訪(fǎng)者表示從Amazon Business或者Google開(kāi)始了他們的線(xiàn)上采購(gòu)行為，而另外有32%的買(mǎi)家通過(guò)供應(yīng)商的網(wǎng)站開(kāi)始這一行為。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，其中30%的受訪(fǎng)者會(huì)將Amazon Business作為主要的采購(gòu)站點(diǎn)，而22%的受訪(fǎng)者增加了其在供應(yīng)商站點(diǎn)的采購(gòu)量。

X世代（1960-1980）和Y世代（1980-1990）主導(dǎo)B2B的發(fā)展

“X世代和Y世代的人群在B2B買(mǎi)家中的比例越來(lái)越大“，Avionos的總裁Scott Webb表示，“供應(yīng)商要與Amazon Business和Google競(jìng)爭(zhēng)需要做到更多。他們需要理解客戶(hù)的需求，并將這些特性反映到其站點(diǎn)功能上，同時(shí)更需要提升網(wǎng)站的搜索、交互等體驗(yàn)水平。”

創(chuàng)建數(shù)字化的B2B體驗(yàn)將吸引主流B2B買(mǎi)家人群，這樣的站點(diǎn)需要有豐富的產(chǎn)品信心，并且（對(duì)庫(kù)存等關(guān)鍵信息）保持實(shí)時(shí)更新。產(chǎn)品內(nèi)容和規(guī)格信息的缺乏將損傷站點(diǎn)的搜索價(jià)值，并將用戶(hù)帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站點(diǎn)。84%的受訪(fǎng)者表示，站點(diǎn)呈現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)容上的缺陷阻止了他們進(jìn)一步購(gòu)采取購(gòu)買(mǎi)行為；46%的受訪(fǎng)者表示產(chǎn)品信息的缺乏無(wú)法將其與需要的產(chǎn)品匹配起來(lái)，32%的受訪(fǎng)者則發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)交叉的網(wǎng)站甚至?xí)峁╁e(cuò)誤的信息。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

“B2B的買(mǎi)家期望在供應(yīng)商網(wǎng)站達(dá)到相似的搜索體驗(yàn)，正如他們?cè)贕oogle上的搜索體驗(yàn)“。Webb認(rèn)為，賣(mài)家的電商網(wǎng)站如果缺少可比的產(chǎn)品價(jià)格信息，或者在交付信息上透明度不足，會(huì)敵不過(guò)那些線(xiàn)上的交易市場(chǎng)。受訪(fǎng)者的調(diào)查結(jié)果顯示，主要的網(wǎng)站問(wèn)題包括：

不可比的產(chǎn)品價(jià)格（41%）；

無(wú)法比較產(chǎn)品的不同選項(xiàng)（40%）；

難以搜索到相關(guān)產(chǎn)品（35%）；

物流和交付上缺乏透明度（32%）

B2B與B2C有巨大差異

供應(yīng)商往往會(huì)出錯(cuò)的一步是往往做出與B2C站點(diǎn)相似的功能，實(shí)際上這些功能對(duì)B2B買(mǎi)家來(lái)說(shuō)權(quán)重并不高——比如說(shuō)一鍵下單。

“買(mǎi)家總是希望即時(shí)獲取訂單的最新信息，無(wú)論是產(chǎn)品價(jià)格變化，缺貨產(chǎn)品的狀態(tài)，訂單執(zhí)行的比例，乃至整個(gè)訂單的交貨期“，Webb表示，”對(duì)于B2B買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，痛苦在于往往他們無(wú)法監(jiān)控訂單執(zhí)行的重要節(jié)點(diǎn)，得不到任何通知。“

其他B2B買(mǎi)家關(guān)心的功能包括：

合同定價(jià)【階梯定價(jià)，譯者注】（46%）；

便捷的訂購(gòu)選項(xiàng)（43%）；

易于使用的網(wǎng)站（43%）；

產(chǎn)品的品牌信息（42%）；

訂單的透明度（41%）；

7*24的客戶(hù)服務(wù)

對(duì)于未來(lái)如何和B2B交易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，Webb認(rèn)為供應(yīng)商們?nèi)匀粫?huì)有一些處于優(yōu)勢(shì)的因素。供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員越來(lái)越多的線(xiàn)上化，將促進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)，庫(kù)存情況，交付和履約的進(jìn)度等信息的更新效率。“電商增加了用戶(hù)的自助服務(wù)，從而解放銷(xiāo)售人員更多向咨詢(xún)角色轉(zhuǎn)變。這將使他們更理解客戶(hù)的需求和預(yù)期，從而提供更加的數(shù)字化用戶(hù)體驗(yàn)。“

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