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樂(lè)收生意寶訊：每年的7月，是一年之中飲品銷(xiāo)售最旺季，所有飲品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)通過(guò)各種各樣的促銷(xiāo)手段進(jìn)行廝殺，非常熱鬧。
近日我走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，即使是一線(xiàn)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)也存在著很大問(wèn)題，雖然促銷(xiāo)力度很大，方式花樣也多種多樣，但最大的問(wèn)題是沒(méi)有產(chǎn)生共振，效果往往事倍功半。下文就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)走訪(fǎng)心得做如下總結(jié)。
說(shuō)一下促銷(xiāo)的目的和效果，這是一個(gè)常識(shí)，需要理解。
1. 縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。
使用促銷(xiāo)手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。
2. 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的。
消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿(mǎn)意，還要花同樣的價(jià)錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢(qián)才得到了一個(gè)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買(mǎi)新產(chǎn)品代價(jià)高。
消費(fèi)者不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試，但是促銷(xiāo)可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。
3. 激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣。
當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿(mǎn)意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷(xiāo)卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷(xiāo)計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來(lái)。
4. 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買(mǎi)。因此，在促銷(xiāo)階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷(xiāo)售量。
5. 侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)占有率。
無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷(xiāo)都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷(xiāo)強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷(xiāo)針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。
6. 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，促銷(xiāo)的第一目標(biāo)是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
但是，在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。比如，茶葉的促銷(xiāo)，可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售。當(dāng)賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷(xiāo)售就會(huì)增加。
在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷(xiāo)量大增。
7. 節(jié)慶酬謝。
促銷(xiāo)可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來(lái)，或是企業(yè)有重大喜慶，以及開(kāi)業(yè)上市，開(kāi)展促銷(xiāo)可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。
了解了促銷(xiāo)的目的和效果后，接下來(lái)我們探討一下促銷(xiāo)成功的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
產(chǎn)品流
常規(guī)的銷(xiāo)售可以簡(jiǎn)單的定性為產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—批發(fā)商—終端店—消費(fèi)者，這是一個(gè)逆水行舟的過(guò)程，也可以理解為產(chǎn)品流是從低勢(shì)能流到高勢(shì)能的地方，沒(méi)有足夠的動(dòng)能就會(huì)越流越慢，而促銷(xiāo)就相當(dāng)于動(dòng)能補(bǔ)充劑，加快產(chǎn)品流快速流通。
1. 生產(chǎn)企業(yè)：
如何在產(chǎn)品流上用好這個(gè)動(dòng)能補(bǔ)充劑呢？首先要了解生產(chǎn)企業(yè)的動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)的目的無(wú)外乎這幾種：
1）主動(dòng)或者被動(dòng)的打擊競(jìng)品 2）提高產(chǎn)品市占率 3） 增加銷(xiāo)量和利潤(rùn) 4）調(diào)節(jié)產(chǎn)能緩解庫(kù)存5） 快速回籠資金等
那么生產(chǎn)企業(yè)是發(fā)動(dòng)一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)最原始的力量，同時(shí)也是產(chǎn)品流勢(shì)能最低的地方，促銷(xiāo)力度越大，產(chǎn)品流的原始動(dòng)能就越大，到達(dá)消費(fèi)者就越迅速。
如果單一的認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)就是產(chǎn)品折價(jià)或者銷(xiāo)售搭贈(zèng)那就有些狹隘了，生產(chǎn)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)包括：
1）人員促銷(xiāo)：重點(diǎn)售點(diǎn)類(lèi)似于KA渠道，加油站，景區(qū)等等投入促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品差異化宣導(dǎo) 2） 廣告促銷(xiāo)：廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方法，相當(dāng)于作戰(zhàn)部隊(duì)的空軍，可以迅速提高產(chǎn)品的美譽(yù)度 3）公共關(guān)系促銷(xiāo)：營(yíng)造良好的企業(yè)形象，增加消費(fèi)者的信任度 4） 銷(xiāo)售促銷(xiāo)：顧名思義就是產(chǎn)品折價(jià)或者銷(xiāo)售搭贈(zèng) 5）經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)促銷(xiāo)：規(guī)定下屬經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)時(shí)間段將銷(xiāo)量或者市場(chǎng)占有率提高到某一數(shù)值給予的激勵(lì)
企業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，就應(yīng)該全力以赴在這五個(gè)方面。
2. 經(jīng)銷(xiāo)商：
目前中國(guó)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是跟隨型的，既然如此，就扮演好自己的角色，經(jīng)銷(xiāo)商最好的跟隨就是提高自己的執(zhí)行力。
我曾經(jīng)見(jiàn)到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)企業(yè)的的五板斧都輪完了，自己的渠道鋪貨還不見(jiàn)動(dòng)靜，最后只能事倍功半，不了了之，那么在促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)銷(xiāo)商需要扮演好什么樣的角色呢？
1）配合生產(chǎn)企業(yè)的各種媒體促銷(xiāo)。2）利用生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售促銷(xiāo)制定自己的渠道促銷(xiāo)政策，快速打通批發(fā)商和終端售點(diǎn)，使產(chǎn)品流快速運(yùn)動(dòng)。3）壓制競(jìng)品，搶占批發(fā)和終端店的倉(cāng)庫(kù)和資金。4）配合生產(chǎn)企業(yè)搞好重點(diǎn)售點(diǎn)消費(fèi)者促銷(xiāo)，包括駐地促銷(xiāo)員促銷(xiāo)、產(chǎn)品搭贈(zèng)、投入中獎(jiǎng)等等。5）根據(jù)市場(chǎng)情況加碼促銷(xiāo)力度，有一部分經(jīng)銷(xiāo)商平日自己搞促銷(xiāo)活動(dòng)，生產(chǎn)企業(yè)一旦開(kāi)始搞促銷(xiāo)活動(dòng)，自己的活動(dòng)馬上停止，其實(shí)這是不科學(xué)的，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，銷(xiāo)售低格和產(chǎn)品讓利永不過(guò)時(shí)。
3.批發(fā)商：
批發(fā)商是一個(gè) 渠道補(bǔ)充，他的特點(diǎn)是產(chǎn)品品種齊全，服務(wù)半徑短配送及時(shí)，沒(méi)有約束機(jī)動(dòng)靈活，服務(wù)的售點(diǎn)相對(duì)密集，深受產(chǎn)品需求量小、品種全的客戶(hù)的歡迎。
當(dāng)然，由于生存關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度比較低，在促銷(xiāo)活動(dòng)的角色是經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)資金源和倉(cāng)庫(kù)。其決定性作用在于經(jīng)銷(xiāo)商的把控。
4.終端店：
終端店是消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)的最終戰(zhàn)場(chǎng)，也是銷(xiāo)售的最后一站。怎么樣做好終端店，我之前的文章做過(guò)詳細(xì)的介紹，這里就不多敘述了。
值得強(qiáng)調(diào)的是，廠商促銷(xiāo)活動(dòng)一定不要忽視終端的市場(chǎng)費(fèi)用投入。拿飲料舉例，旺季終端需要投入冰柜陳列、割箱陳列、貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列等等，很多企業(yè)都出同一個(gè)問(wèn)題，常規(guī)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售對(duì)終端店的市場(chǎng)費(fèi)用投入沒(méi)有變化，典型的虎頭蛇尾。
近些年一些企業(yè)類(lèi)似于農(nóng)夫山泉的天降財(cái)神（冰柜里塞幾瓶就獎(jiǎng)勵(lì)幾瓶，終端店顯眼位堆幾箱就獎(jiǎng)勵(lì)幾箱等等）、百歲山（終端店門(mén)口堆一件獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10-20元）、怡寶（堆到店內(nèi)將陳列費(fèi)和搭贈(zèng)捆綁執(zhí)行）將終端店促銷(xiāo)和終端店的陳列投入合二為一，起到了一加一大于二的目的。
5. 消費(fèi)者：
消費(fèi)者促銷(xiāo)是促銷(xiāo)活動(dòng)的終點(diǎn)站，也是評(píng)分站。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否合格，可以打幾分，完全取決于消費(fèi)者。常見(jiàn)的消費(fèi)者促銷(xiāo)有類(lèi)似于買(mǎi)一送一的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，一物一碼的掃碼活動(dòng)，再來(lái)一瓶的直接活動(dòng)，促銷(xiāo)員介紹和免品活動(dòng)等等。
值得提醒的是，當(dāng)你產(chǎn)品的產(chǎn)品力不足時(shí)，消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)必須落實(shí)執(zhí)行，沒(méi)有拉動(dòng)就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，前功盡棄是常見(jiàn)的事。
總結(jié)：以上介紹的是促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品流，要成功搞好一次市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)從生產(chǎn)企業(yè)的起點(diǎn)到消費(fèi)者的終點(diǎn)，必須路路暢通，哪里不通疏通哪里，一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題就會(huì)導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸。當(dāng)然考核操盤(pán)手的不僅僅是疏通能力，還包括各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用投入和費(fèi)效管控能力。
考核鏈
產(chǎn)品流所說(shuō)的是在促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品的流向環(huán)節(jié)，考核鏈所指是在各個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的人員問(wèn)題。
好的促銷(xiāo)方案需要人員來(lái)完成，同一套方案一支嗷嗷叫的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)和一支咩咩叫的綿羊團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)有天壤之別，人性的本質(zhì)是趨利避害，之前我就提出過(guò)，考核在哪里，人員的執(zhí)行力就在哪里；激勵(lì)在哪里，人員的動(dòng)力就在哪里，盡量不做違背人性的事情。
人員的流向有哪些？生產(chǎn)企業(yè)車(chē)間團(tuán)隊(duì)—生產(chǎn)企業(yè)物流部—生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、其他部門(mén)—經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)—批發(fā)商團(tuán)隊(duì)、終端店團(tuán)隊(duì)—終端店駐地促銷(xiāo)員。上述單位均是平行單位，革命分工不同，考核激勵(lì)也不同。
1. 生產(chǎn)企業(yè)車(chē)間團(tuán)隊(duì)：
一個(gè)常被考核激勵(lì)忽視的團(tuán)隊(duì)。拿飲品企業(yè)試想一下，銷(xiāo)售旺季是6-8月，一年之中最熱的天氣，車(chē)間溫度高達(dá)35-40度，雖然目前高速機(jī)械化的生產(chǎn)線(xiàn)可以取代部分人工，但即使是少量的人員也應(yīng)該被關(guān)懷。
一般企業(yè)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)不會(huì)找儲(chǔ)備人員，工作強(qiáng)度增加，沒(méi)有人員激勵(lì)，人員就會(huì)失衡，就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，例如能效降低、設(shè)備損耗提高、殘損增加、產(chǎn)能不足、激發(fā)不出團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的改進(jìn)方案、稍有不適就請(qǐng)假休息等等，相當(dāng)于在促銷(xiāo)源頭上埋下了一顆定時(shí)炸彈。所以車(chē)間團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)上述問(wèn)題設(shè)置人員考核激勵(lì)。
2. 生產(chǎn)企業(yè)物流部：
目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)很少有自己的物流系統(tǒng)，物流部的工作職責(zé)就是對(duì)接物流公司找車(chē)發(fā)貨，一般情況下，這個(gè)部門(mén)只有在供不應(yīng)求和月底業(yè)績(jī)沖刺的時(shí)候才被所有人員重視。促銷(xiāo)方案一旦形成，銷(xiāo)量必然會(huì)猛增。
此時(shí)，對(duì)待物流團(tuán)隊(duì)發(fā)貨的實(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確性、后期和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接的責(zé)任心、突發(fā)事件的處理等等就顯得尤為突出，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)效性很強(qiáng)，你的產(chǎn)品并非不可替代，貨遲到一兩天就有可能造成訂單的流失。所以考核激勵(lì)必須跟上。
3. 生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、其他部門(mén)：
這些部門(mén)是生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)考核激勵(lì)對(duì)象，我不做過(guò)多的闡述，但想強(qiáng)調(diào)一下所謂的其他部門(mén)，例如人事部、財(cái)務(wù)部等，前方打仗，就會(huì)有人員流失，就會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)生，如果下游團(tuán)隊(duì)的將士不能及時(shí)補(bǔ)充、費(fèi)用不能及時(shí)到位，效果也會(huì)打折扣的。
我親身經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商由于公司市場(chǎng)費(fèi)用3個(gè)月沒(méi)有核銷(xiāo)到位、廠家對(duì)接人員空缺又長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月，結(jié)果這個(gè)市場(chǎng)幾年緩不過(guò)來(lái)，年銷(xiāo)量減少2000多萬(wàn)。考核激勵(lì)也是制度允許的范圍內(nèi)責(zé)任心高度聚焦的體現(xiàn)。
4. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)：
這個(gè)團(tuán)隊(duì)由老板和員工構(gòu)成。想一個(gè)問(wèn)題，威力巨大的促銷(xiāo)活動(dòng)需要廠商合作，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)讓利出去，讓利部分包括團(tuán)隊(duì)的人員獎(jiǎng)勵(lì)，市場(chǎng)渠道讓利等等，如果經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量翻了幾倍，但是利潤(rùn)沒(méi)有增加，在做預(yù)算的時(shí)候心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化。
建議給予經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)，例如市占率提高或者降低的考核、鋪貨售點(diǎn)增加或減少的考核、銷(xiāo)量增加或減少的考核、回款的考核等等。
5. 批發(fā)商和終端店團(tuán)隊(duì)：
這個(gè)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格意義上講，不應(yīng)該叫考核，應(yīng)該叫獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)調(diào)節(jié)渠道促銷(xiāo)價(jià)格激勵(lì)批發(fā)商和終端店接貨，搶占資金和庫(kù)存。針對(duì)批發(fā)商，可以由經(jīng)銷(xiāo)商出面給予新品導(dǎo)入獎(jiǎng)勵(lì)和新開(kāi)發(fā)售點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)兩者可以以月和季度為單位設(shè)置間斷性累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
6. 終端店駐地促銷(xiāo)：
促銷(xiāo)員是市場(chǎng)一線(xiàn)的推廣人員，必須是培訓(xùn)合格后上崗。促銷(xiāo)員主要問(wèn)題是流動(dòng)性強(qiáng)、責(zé)任心弱，積累促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)難度大。
如果在旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中促銷(xiāo)員更換頻繁，就無(wú)法積累解決各種各樣消費(fèi)者提出疑問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，做不到無(wú)縫對(duì)接，其次沒(méi)有融入感，磨洋工的情況就會(huì)頻發(fā)，最后將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者是對(duì)消費(fèi)者最好的說(shuō)服，所以考核需要解決的問(wèn)題是：降低旺季促銷(xiāo)員的離職率，增加銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)。
總結(jié)：考核鏈?zhǔn)谴_保促銷(xiāo)活動(dòng)至始而終的有力保障，通過(guò)有效的考核體系，約束所有參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員，打造利益共同體方可事半功倍。
促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)常識(shí)
促銷(xiāo)活動(dòng)五花八門(mén)，這里就不一一介紹了，需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):
1.從時(shí)間來(lái)看，促銷(xiāo)分為長(zhǎng)促和短促，長(zhǎng)促適用于常規(guī)促銷(xiāo)，不建議多變，要保持。短促適用于驚爆促銷(xiāo)，時(shí)間短，否則會(huì)犧牲利潤(rùn)同時(shí)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值。2. 渠道促銷(xiāo)形式上分為本品搭贈(zèng)和實(shí)物促銷(xiāo)兩種，新品建議實(shí)物促銷(xiāo)，避免自降身價(jià)。3. 廣告促銷(xiāo)要優(yōu)先鋪貨團(tuán)隊(duì)至少一個(gè)月，要在鋪貨團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后再結(jié)束，善始善終，降低鋪貨難度，增加動(dòng)銷(xiāo)速度。
天時(shí)、地利、人和
天時(shí)：
運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要考慮到天氣因素等客觀存在的情況。
我曾經(jīng)服務(wù)的一個(gè)水企在6月發(fā)起一次促銷(xiāo)活動(dòng)，全國(guó)同時(shí)進(jìn)行，活動(dòng)時(shí)間12天，結(jié)果南方在這12天里天天暴雨，洪災(zāi)嚴(yán)重，活動(dòng)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有平時(shí)銷(xiāo)量高，所以促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一制定，在一定的時(shí)間范圍內(nèi)自主展開(kāi)。
地利：
任何一支產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域均有強(qiáng)弱之分，促銷(xiāo)力度不可一刀切。在整體費(fèi)用投入一定的情況下，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域人員激勵(lì)投入大一些，弱勢(shì)區(qū)域渠道費(fèi)用投入大一些。
人和：
上下一心，齊心協(xié)力，再創(chuàng)輝煌。
總的來(lái)說(shuō)，在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面生產(chǎn)者不可能完全清楚誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，何價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；
另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰(shuí)供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。
正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“銷(xiāo)”矛盾，企業(yè)必須通過(guò)溝通活動(dòng)，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶(hù)，以增進(jìn)其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。
隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品的增多，消費(fèi)者收入的增加和生活水平的提高，在買(mǎi)方市場(chǎng)上的廣大消費(fèi)者對(duì)商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷(xiāo)，利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。
促銷(xiāo)活動(dòng)的作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。我們看到，在市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷(xiāo)，但是效果評(píng)估確不那么理想。
最后希望每一位促銷(xiāo)活動(dòng)的審批者都能關(guān)心和了解產(chǎn)品流、考核鏈、評(píng)估促銷(xiāo)形式、把握天時(shí)地利人和，將事業(yè)帶上一個(gè)新的臺(tái)階！
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