記得我在培訓(xùn)中和文章里也多次闡明這一觀點，遺憾的是許多老板存在許多模糊認識，不是從市場角度和真實需求出發(fā)，而是關(guān)起門來對自身產(chǎn)品存在嚴重的自戀傾向，這樣的結(jié)果，辛辛苦苦搞出來的產(chǎn)品也只能是自娛自樂的一場游戲一場夢而已。

    為什么？其實也簡單。這幾年，前來向藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢請教的企業(yè)不少，但我們從中發(fā)現(xiàn)一個共同的問題，許多老板所引以為傲，眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢，在我看來，最多只是具有說服力的產(chǎn)品特點而已，根本與具有殺傷力的賣點不沾一點邊，要知道產(chǎn)品的特點和賣點是不一樣的東西，如果在這點上搞不明白，往往是要吃大虧的。但許多老板由于對市場了解不深不透，往往把產(chǎn)品的特點當(dāng)成賣點，最后，產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。

    針對此，著名品牌營銷專家于斐先生指出，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準備充分沒有，這可以從以下三個方面來看，第一，你的產(chǎn)品賣點何在，這點不能含糊，坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同而不是自認為的比別人更好云云，尤其是切忌不要把特點和賣點搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否提供有價值的市場解決方案，意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實操性如何，在市場上，只有最適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場奇跡的XX模式，要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活才是根本。藍哥智洋在為客戶服務(wù)時，往往根據(jù)客戶的具體情況具體分析，最后量身定做相關(guān)推廣方案和運營模式，所以也就在市場上很有殺傷力；第三，你會為消費者或經(jīng)銷商提供什么性的個性化的服務(wù)手段。現(xiàn)在，無論是促銷方式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。

    不難看出，在藍哥智洋總結(jié)的三個方面，我尤其強調(diào)第一點，這是因為中國為什么大多數(shù)產(chǎn)品都在市場上銷聲匿跡，并不是產(chǎn)品品質(zhì)不好，相反，都沒多大問題，其真正的原因在于許多老板往往把產(chǎn)品的特點當(dāng)成了賣點，去拼命吆喝，最后花費了大量的人力、財力、物力才發(fā)現(xiàn)事實上搞錯了，遺憾的是一切都無法挽回。

    現(xiàn)在，面對激烈的同質(zhì)化競爭和對手的洶涌蠶食，任何一家企業(yè)都不敢掉以輕心，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎迹舷虑笏?，希望憑借自身的一點優(yōu)勢能在暗淡的星空下能綻露些火花。

    就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間，成為了眾多企業(yè)的共識。

    除了上面提到的三個方面外，以下三種策略，相信能幫助一些企業(yè)走出困境，贏得市場先機：

    一、定位策略：

    產(chǎn)品運作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎(chǔ)上，擴大特定消費群體。

    二、創(chuàng)新策略：

 有專家斷言，21世紀建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。

    產(chǎn)品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營銷策略上強化服務(wù)理念，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

    菲律普·科特勒教授認為，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

    因此，我們應(yīng)與目標對象建立長期共存的情感紐帶，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解，進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面也可以根據(jù)目標對象的個性化需求，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，這方面海爾家電產(chǎn)品就是典型的例子。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強化服務(wù)宣傳上的親和力。

    三、細分策略：

    一個產(chǎn)品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關(guān)鍵。

    現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費者數(shù)據(jù)庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業(yè)也可以通過認知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

    張瑞敏先生認為，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場機制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。

    就成長型企業(yè)來說，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務(wù)的同時進行精神或情感上的引導(dǎo)滿足，具體方式為：

    1.固有消費者：

    已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合活動、顧客咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。

    2.潛在消費者：

    現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導(dǎo)、灌輸、加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

    3.可挖掘消費者：

    想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買。